如果这个苗圃是你的, 你将怎样开展销售 ?

发布时间:2017-9-14 13:00:11浏览人次:

  先来介绍一下背景资料:谢屯苗圃,占地150亩,定植苗木万余株,土质为肥沃、温润且排水良好的沙壤土,地势平坦,水源充足,位置独立,周围无大苗圃。所定植苗木皆为8年前于美国进口的嫁接园艺品种,一致性高、适应性好、无病虫害、品质上乘。该苗圃按国际标准建圃,内功扎实,苗木生长良好,如今7个品种基本都到了可以出圃的规格。

  7个品种及规格依次是:①美国红枫‘秋火焰’,胸径12厘米至15厘米;②美国红枫‘马慕’,胸径12厘米至14厘米;③沼生栎,胸径9厘米至12厘米;④彩叶豆梨,胸径7厘米至10厘米;⑤欧洲小叶椴‘绿塔’,胸径8厘米至10厘米;⑥欧洲小叶椴‘新乐’,胸径8厘米至10厘米;⑦美国五角枫,胸径8厘米至11厘米。
  其中,美国红枫的认知度最高,欧洲小叶椴和沼生栎次之,美国五角枫的认知度最低。
  基于以上条件,倘若这150亩苗圃是你的,你将制定怎样的销售策略,如何以最低销售成本用最短时间,尽可能多的销售苗木,扩大销售额,充实现金流?
  大体思路是:产品→目标消费群体→销售策略
  即根据现有产品,寻找与之相对应的目标消费群体,然后根据他们的特点,制定专门的销售策略。
  因为苗木产品的特点之一是生产周期长,一般需要5年才能出圃,在建圃之初可以根据消费者需求规划品种。但很多时候,要为已经成型的苗木产品寻找目标消费者,因此,“兵马未动,粮草先行”。先要对现有苗木产品进行细致且深入的分析,由产品特性,来决定消费者类别,最终做到精准营销。
  知名度高的苗木产品如何销售?
  以上7个品种中,美国红枫的知名度最高,采购量也最大,因为它观赏效果好,易繁殖,存圃量大,易于采购,工程实例多。知名度越高,应用越多,应用越多,知名度也就越高,这是个相互促进的过程,俗话说人多力量大,美国红枫有今日的知名度,得益于成千上万的红枫种植者共同的努力。
  所以,这种知名度高的品种基本也就不需要推广了,甲方和业主看到了应用效果好或许就直接指定了用这一品种。设计师对它也不陌生,价格也基本透明,有需要秋叶变红的树种时可以不假思索地设计进去。因为美国红枫的市场已经很成熟了,造价合理的情况下,基本不存在买不到苗的情况。
  有知名度背书,美国红枫在全国各地的订单就不会少,销售人员要做的,是接住这些“从天而降”的订单。在抢单的过程中,势必有人会降价,有人会私下运作,甚至有人会不择手段地恶意竞争,这是不成熟的行业中不成熟的交易模式下的产物。既然短时间内避免不了,就得做好应对的准备。关注招标网、各大供销平台,看到相关求购信息就要立刻跟进,尽量挖掘到终端消费者,或项目的直接供苗方,经纪人倒手的次数越多,成交的概率就越小,因为成本逐级增加了。但也不能完全放弃庞大的经纪人队伍,他们有敏锐的洞察力和错综复杂的销售渠道。想要一个不漏的接住订单,就不要在信息上留有真空区域。
  与绿化公司或地产集团等这些长期用苗单位建立伙伴关系,制定供苗协议,通过行业内的人及公司之间的关系网,构造一个专属于自己的网络,用网接订单总比用手接要方便快捷一些。总之,对于美国红枫等知名度高、应用量大的苗木,要尽可能快、尽可能大地设点布网,通过价格及销售政策的调整由点到面的接单(抢单)、成交。最后强调一点也是最重要的一点是:用品质说话,切勿恶意竞争。
  知名度不高的产品如何销售?
  对于欧洲小叶椴、沼生栎等知名度不高的品种,如果只是仰着头拿着网接单,恐怕效果不会太好。知名度不高的特殊产品,市场存量少、竞争小、应用少,所以知名度也就不高,这类产品要先推广再销售,推广就是在为销售铺路。
  推广的方式有千千万万种,选择最适合自己的那一种:①带实物参加展会,扩大曝光度;②在热门报刊杂志上登广告;③微信公众平台间的自推与互推;④公开发表树种相关文章,向读者灌输树种印象;⑤到设计院讲课,与设计师沟通;⑥网络推广(贴吧、供销平台、官网等);⑦参加行业论坛并进行专业讲座;⑧接待考察团或组织考察活动;⑨发小广告(如微信、QQ等社交软件上的群发等)。
  产品推广需要持之以恒地不断去做,最简单的方式当然是像脑白金一样用广告狂轰滥炸强制推广。但对于现金流紧张或者利润不高的公司,免费或性价比高的推广方式将更受欢迎。
  推广工作就像是撒网捕鱼,撒的网足够大,网眼足够密,才不会有漏网之鱼。所有的人都是目标受众,通过“6人关系网理论”口口相传不断扩大知名度,然后就可以按照高知名度产品的销售模式去销售了。
  对于知名度极低的产品,想方设法做几个“样板工程”是极关键的。应用实例对甲方和设计师来说非常有说服力,可以通过赠送或折扣合作的方式促成应用,然后再进行全面宣传。有些特殊品种还可以跟小苗单位进行友好合作,互相协助销售,互为引流。
  选择产出最大的销售方式及策略
  以上是笔者从业以来积累的一些经验,有的效果明显,事半功倍,有的做与不做似乎也没有多大区别。将销售与营销区分来看将更有助于了解营销的真正意义。销售行为(如拜访客户、电话回访等)一般能够快速得出结论,买或不卖都能做到心中有数;而营销行为(如各种广告、软文、展览等)往往不能直接看到效果,有时候会给人一种完全没用的感觉。所以有些公司的老板会重视销售行为而无视营销行为,搞人海战术,以人为单位去找客户,挖订单,这种方式是历史经验的积累,也是直接成单的重要手段。但单纯去销售而忽略营销,将很有可能走不长久,甚至走不出多大范围。
  销售和营销都应投入智慧和战略,对于哪种销售方式或营销策略效果最显著,最能提升销售额,只有真正实战过的人才最清楚。所以不妨抛出这样一个问题:假如文首提到的苗圃是你的,你该怎样开展销售工作?怎样在最短时间内以最少的销售成本获得最大的销售额?
 
信息来源于:苗木网
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